„Ich hab' schon einen Käufer in der Kartei"

Ah, der Klassiker. Sie rufen als erstes beim Makler an, und noch bevor Sie Ihren vollständigen Satz beendet haben, kommt es: „Wissen Sie was – da hätte ich sofort jemanden für Sie. Der perfekte Käufer, wartet schon seit Monaten. Diskret, schnell, kein Theater." Und schon unterschreiben Sie den Alleinauftrag. Herzlichen Glückwunsch: Sie sind gerade in die älteste Falle im Maklerbuch getappt.

Ein Beruf ohne Zugangshürde – Zahlen, die nachdenklich machen

Bevor wir den „Kartei-Käufer" sezieren, ein kurzer Blick auf die Branche selbst: Die Berufsbezeichnung „Immobilienmakler" ist in Deutschland nicht geschützt, und für die Ausübung muss kein klassischer Bildungsweg nachgewiesen werden. Die einzige formale Hürde ist eine behördliche Erlaubnis nach § 34c Gewerbeordnung. Eine spezielle Berufsausbildung oder Weiterbildung ist für die Tätigkeit als Makler nicht erforderlich – lediglich eine Weiterbildungspflicht von 20 Stunden innerhalb von drei Jahren ist vorgeschrieben. Zum Vergleich: Ein Friseur absolviert drei Jahre Ausbildung. Ihr Makler braucht für dieselbe Zeitspanne gerade einmal 20 Fortbildungsstunden. Kein Wunder also, dass sich in diesem Berufsfeld ein buntes Spektrum an Praktiken entwickelt hat – von brillant bis fragwürdig. Und der Satz „Ich habe schon den perfekten Käufer in der Kartei" gehört zum Standardrepertoire des zweiten Lagers.

Wie der Trick wirklich funktioniert

Ein bekannter Trick unseriöser Makler: Sie versprechen dem Verkäufer, dass sie genau den richtigen Käufer schon in der Datenbank haben – und dieser Käufer biete natürlich auch noch einen sehr hohen Preis. Zudem versprechen sie, den Verkauf sehr schnell mit dem angepriesenen Käufer abzuwickeln. Sie unterschreiben, begeistert vom unkomplizierten Versprechen. Doch dann zeigt der unseriöse Makler sein wahres Gesicht: Der Käufer, den es gestern noch gab, hat sich doch für eine andere Immobilie entschieden – oder ist aus fadenscheinigen Gründen abgesprungen. Und plötzlich braucht Ihre Immobilie doch eine „breitere Vermarktung". Zufall? Mitnichten. Das ist Methode.

Einer der bekanntesten Maklertricks ist es, Druck auszuüben: Dem Interessenten wird suggeriert, dass es noch andere Käufer gibt, damit er das Gefühl bekommt, sich möglichst schnell entscheiden zu müssen. Die Aussage, dass es etliche Mitinteressenten gibt, ist in der Regel Teil der Verkaufsstrategie. Was dabei auf der Strecke bleibt: Ihr Eigeninteresse als Verkäufer, nämlich den bestmöglichen Preis für Ihre Immobilie zu erzielen.

Und noch ein Gedanke, der eigentlich selbstverständlich sein sollte: Kein Käufer wird einem Immobilienkauf zustimmen, ohne die Immobilie gesehen zu haben. Wer also behauptet, er habe schon vor der ersten Besichtigung den fertigen Käufer – der erzählt Ihnen ein Märchen. Je penetranter Ihnen ein Makler einen Käufer anpreist, desto lauter sollten Ihre Alarmglocken schrillen.

Woran erkennen Sie einen seriösen Makler im Zabergäu und in Heilbronn?

1. Er macht keine Versprechungen vor der Besichtigung.
   Auch seriöse Makler haben eine Käuferdatenbank. Doch ein Qualitätsmakler wird Ihnen nicht den einen Käufer versprechen. Ein guter Makler klärt ehrlich darüber auf, dass er zwar viele Käufer in der Datenbank hat – aber nicht garantieren kann, dass einer davon genau Ihre Immobilie kauft.
2. Er arbeitet ohne Zeitdruck.
   Ein seriöser Makler ist bereit, sich für das Anliegen seiner Kunden Zeit zu nehmen. Er wird niemals auf einen Vertragsabschluss unter Zeitdruck hinarbeiten. Ein Alarmsignal für Kunden sind Behauptungen des Maklers, der richtige Käufer oder Verkäufer sei schon in der Kartei und der erfolgreiche Verkauf nur noch Formsache.
3. Er vermarktet öffentlich und breit.
   Eine Immobilie verkauft sich nicht von selbst – auch nicht in gefragten Lagen. Entscheidend für den Erfolg ist eine professionelle und zielgerichtete Vermarktung. Doch genau hier leisten sich manche Makler erhebliche Schwächen: schlechte Fotos, unvollständige Exposés oder schlicht fehlende Marketingmaßnahmen. Ein Makler, der auf Portale gänzlich verzichtet, verzichtet auf Ihren maximalen Verkaufspreis.
4. Er nennt Ihnen einen realistischen Preis – keinen Traumpreis.
   Wenn eine Immobilie reduziert werden muss, ist jedem Käufer klar, dass mit der Immobilie „etwas nicht stimmt". Sie ist auf dem Markt verbrannt und zieht nur noch Schnäppchenjäger an, die den Preis noch weiter in den Keller handeln. Wer Ihnen heute übertrieben hohe Preise verspricht, schadet Ihnen morgen.
5. Er nennt Ihnen keinen konkreten Käufer vor der Besichtigung.
   Vertrauen Sie nicht auf Aussagen wie „Ich habe dafür bereits den perfekten Käufer in meiner Kartei", sondern warten Sie Besichtigungstermine und Beratungsgespräche ab. Ein Name, eine Finanzierungsbestätigung, ein konkretes Suchprofil – das wären Belege. Alles andere ist Verkaufsrhetorik.

Fazit

Der „Käufer in der Kartei" ist der Immobilien-Äquivalent zur nigelnagelneuen Uhr vom Kofferraumverkäufer: Er klingt verlockend, kommt immer zum richtigen Moment – und existiert meistens nur so lange, bis Sie unterschrieben haben. Verkaufen Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung in Güglingen, Brackenheim, Zaberfeld oder anderswo im Zabergäu und Heilbronn, dann verdienen Sie einen Makler, der Ihnen nicht die Welt verspricht, sondern ehrlich und transparent für Sie arbeitet. Das bin ich – Andrea Heinz, Immozwerg. Kein Bullshit, kein Fantasie-Käufer, keine leeren Versprechen. Nur echte Immobilienarbeit für Ihre Region.

Sprechen Sie mich an: immozwerg.com oder direkt unter 0173 8660756. Ich freue mich auf Ihre Nachricht – ganz ohne Kartei-Versprechen.

Quellen

1. Verbraucherzentrale (o. D.). Fake-Wohnungen im Internet: So erkennen Sie falsche Immobilienanzeigen
2. ImmobilienScout24 (2023). Unseriöse Makler: Welche Tricks probieren unseriöse Makler?
3. IHK zu Essen (o. D.). Erlaubnispflichtige Gewerbe: Immobilienmakler und Wohnimmobilienverwalter – § 34c GewO
4. Gesetze im Internet – § 34c Gewerbeordnung (GewO). § 34c GewO – Makler, Bauträger, Baubetreuer
5. Immowelt/Aviv Germany GmbH (o. D.). Makler beauftragen: Worauf Verkäufer achten sollten