Diskret verkaufen? Oft weniger Geld, mehr Wartezeit

Ah, der Klassiker. „Wir verkaufen diskret – ganz ohne Portale." Klingt nach schwarzem Rollkragenpullover, Handschlag unter Honoratioren und exklusivem Netzwerk. Klingt nach Kompetenz. Klingt vor allem nach: Marketing-Bullshit für eine Strategie, die Ihnen als Verkäufer statistisch gesehen bares Geld kostet. Willkommen im MaklerBullshit-Bingo, Runde zwei.

Was Portale leisten – 41 Millionen Gründe für Reichweite

Wer Immobilien im Zabergäu, in Gügling, Brackenheim oder dem Raum Heilbronn verkauft, verkauft nicht an den Nachbarn. Er verkauft an Menschen, die aktiv suchen – und zwar online. ImmoScout24 erzielte allein im Oktober 2024 rund 41 Millionen Visits weltweit und war damit das führende deutsche Immobilienportal. Hinzu kommen rund 90 Millionen monatliche Visits bei Kleinanzeigen sowie 50 bis 60 Millionen Visits bei Immowelt und Immonet. Das sind keine Klicks von Nachbarn, die aus Neugierde schauen. Das sind Menschen, die Ihr Haus suchen. Und wenn Ihre Immobilie auf keinem dieser Portale erscheint? Dann suchen diese Menschen eben woanders – und finden dort Ihre Konkurrenz.

Quellen: profido-consulting.de [1], Statista/SimilarWeb [2]

Weniger Käufer = weniger Wettbewerb = weniger Geld

Der Off-Market-Verkauf klingt nach Exklusivität. Was er tatsächlich bedeutet: Aufgrund des begrenzten Interessentenkreises kann es länger dauern, einen geeigneten Käufer zu finden – und der diskrete Verkaufsprozess kann zu einem Informationsdefizit führen, was die Preisfindung erschwert. Kein Wettbewerb, keine Spannung, kein Bieterdruck. Stehen viele Interessenten in Konkurrenz, entsteht ein größerer Wettbewerb, wodurch ein höherer Preis erzielt werden kann. Das Gegenteil gilt genauso: Steht nur ein einsamer Interessent vor der Tür, der weiß, dass er der Einzige ist – wer glaubt, dass der dann seinen Höchstpreis nennt?

Und dann ist da noch das Thema Zeit. Eine Vermarktungsdauer von vielen Wochen oder Monaten führt dazu, dass das Interesse der Käufer nachlässt – und potenzielle Käufer vermuten aufgrund des langen Angebotszeitraums, dass mit der Immobilie „irgendetwas nicht stimmt". Ab 90 Tagen gilt ein Inserat am Markt als „stale" – abgestanden. Käufer nutzen die lange Laufzeit dann aktiv als Verhandlungsargument. Beim Off-Market-Verkauf fehlt sogar die Möglichkeit, diese Signalwirkung überhaupt zu messen.

Was die Zahlen sagen: Der Preis des Schweigens

Die Kreissparkasse Köln hat in einer empirischen Studie über 1.000 Immobilienverkäufe ausgewertet, was passiert, wenn Immobilien zu lange oder mit falschen Preisstrategien am Markt bleiben. Bei einem Preisaufschlag von 20 % betrug der durchschnittliche Verkaufserlös lediglich 85 % des Marktwertes – bei einer Vermarktungszeit von durchschnittlich 379 Tagen, also länger als ein Jahr. Das Prinzip lässt sich direkt auf den Off-Market-Ansatz übertragen: Je höher der Angebotspreis über dem berechneten Immobilienwert liegt, umso niedriger war der tatsächlich erlöste Verkaufspreis der Immobilie und desto länger dauerte der Verkauf. Diskretion schützt die Privatsphäre. Sie schützt aber nicht vor Marktmechanismen.

Wann Off-Market wirklich sinnvoll ist – und wann nicht

1. Echte Ausnahme: Ultrapremium-Objekte mit bekanntem Käuferkreis
   Es gibt tatsächlich Immobilien, für die Off-Market Sinn ergibt: luxuriöse Villen, besondere Liebhaberobjekte, Großinvestments – Objekte, für die der Makler nachweislich einen fertigen Käuferpool mitbringt. Trotz der Herausforderungen kann ein Off-Market-Verkauf vorteilhaft sein, insbesondere wenn Sie Wert auf Diskretion legen oder eine spezielle Immobilie anbieten. Ein klassisches Einfamilienhaus in Brackenheim oder eine Eigentumswohnung in Gügling gehört statistisch gesehen nicht dazu.
2. Die Realität: Ein dünnes Netzwerk als Ersatz für 41 Millionen Nutzer
   Die öffentliche Vermarktung überzeugt durch hohe Reichweite, maximalen Wettbewerb unter Kaufinteressenten und transparente Preisfindung – sie bietet die besten Chancen auf einen attraktiven Verkaufserlös. Das Netzwerk eines Maklers mag beeindruckend klingen. Gegen die kombinierte Reichweite der großen Portale ist es ein Flüstern gegen ein Megafon.
3. Das eigentliche Motiv: Manchmal fehlt einfach die Portalstrategie
   Seien wir ehrlich: Manche Makler verkaufen „Off-Market" nicht als Service für Sie – sondern weil sie entweder keinen professionellen Vermarktungsprozess aufgebaut haben oder die Portalkosten scheuen. Das Objekt bleibt dann monatelang am Markt und wird zum Ladenhüter – in der Branche spricht man von einem „verbrannten" Objekt, das so lange verfügbar ist, bis es keiner mehr haben will. Das nennt sich dann rückblickend: diskret.
4. Was wirklich schützt: Professionelle Selektion statt totale Stille
   Diskretion bedeutet nicht Unsichtbarkeit. Es bedeutet: sorgfältige Vorqualifizierung von Interessenten, kein öffentlicher Aushang am Schwarzen Brett, kein Schild im Vorgarten. Wird bei einer anfänglichen Preissetzung unter dem berechneten Wert der Immobilie gestartet und anschließend ein Bieterverfahren durchgeführt, wurde meist ein Verkaufserlös über dem berechneten Immobilienwert erzielt. Das geht nur mit echter Marktpräsenz.

Fazit

„Wir verkaufen diskret – ganz ohne Portale" klingt gut. Es fühlt sich exklusiv an. Und es endet für viele Eigentümer im Zabergäu, in Heilbronn und im Raum Brackenheim damit, dass sie nach Monaten der Stille den Preis senken und an den Einzigen verkaufen, der überhaupt davon erfahren hat – unter Marktwert. Diskretion ist ein legitimes Ziel. Sichtbarkeit ist das Werkzeug, um dieses Ziel mit einem guten Preis zu verbinden. Wer beides klug kombiniert, braucht kein Bullshit-Bingo. Wenn Sie wissen wollen, wie eine ehrliche, marktgerechte und tatsächlich diskrete Vermarktung Ihrer Immobilie im Zabergäu, in Gügling oder im Raum Heilbronn aussieht – sprechen Sie mit mir. Kein Netzwerk-Mythos, keine leeren Versprechen. Nur echte Strategie.

👉 www.immozwerg.com | 📞 0173 8660756 – Andrea Heinz, Immozwerg, Ihre Maklerin im Zabergäu.

Quellen

1. Robert Kaiser, profido-consulting.de (Mai 2024). Das Rennen der Immobilienportale bleibt spannend – Reichweiten-Update
2. SimilarWeb / Statista (November 2024). Anzahl der Visits ausgewählter deutscher Immobilienportale im Oktober 2024
3. Immowelt Marktbericht / Kreissparkasse Köln-Studie, zitiert nach immobilien-walz.de (2023). Studie: Auswirkung des Angebotspreises auf Erlös und Vermarktungsdauer
4. iib Institut Dr. Hettenbach GmbH, zitiert nach immobilienwissen.net. Vermarktungszeit versus Kaufpreis