Bewertungstrick: Warum der erste Preis lügt

Viele Makler im Raum Heilbronn nennen Ihnen beim ersten Termin eine traumhafte Zahl – Ihr Herz hüpft, Ihre Augen leuchten, und schon haben sie Sie. Doch dieser erste Preis ist in den meisten Fällen kein ehrliches Ergebnis einer fundierten Bewertung, sondern ein verkaufspsychologischer Köder. Immozwerg klärt auf, warum der Angebotspreis so häufig lügt – und was das für Eigentümer im Zabergäu ganz konkret bedeutet.

Warum glauben Makler, dass ein hoher Erstpreis eine gute Idee ist?

Das nennt sich in der Branche „Ankerprinzip" – und es funktioniert bei Verkäufern leider hervorragend. Ein Makler nennt Ihnen beim Erstgespräch eine Zahl, die 20, manchmal 30 Prozent über dem realistischen Marktwert liegt. Sie sind begeistert, unterschreiben den Maklervertrag – und merken erst Monate später, dass sich kein Käufer für Ihr Traumobjekt interessiert. Der Mechanismus dahinter ist immer derselbe: Ein überhöhter Preis filtert genau die Käufer heraus, die das Objekt eigentlich suchen. Das Inserat sammelt Tage auf dem Portal, statt Anfragen zu sammeln. Irgendwann bleibt nur die Preissenkung – und damit beginnt das eigentliche Problem. Dann kommt die unvermeidliche erste „Korrektur", die zweite, die dritte. Jede Preisreduktion danach signalisiert dem Markt Mängel – und drückt das Vertrauen weiter. Am Ende verkaufen Sie für weniger, als Sie bei einem realistischen Startpreis erzielt hätten. Herzlichen Glückwunsch zur Strategie.

Was sagt die Realität in Heilbronn und im Zabergäu?

Konkrete Zahlen sind hier erfrischend ernüchternd. Eine wissenschaftliche Studie der Kreissparkasse Köln analysierte über 1.000 Verkaufsangebote und untersuchte den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis, tatsächlichem Verkaufspreis und Vertriebszeit. Das Ergebnis: Der erzielte Verkaufspreis lag 15 Prozent unter dem tatsächlichen Marktwert, falls der Verkaufspreis initial 20 Prozent zu hoch angesetzt wurde. Rechnen wir das für ein typisches Einfamilienhaus im Zabergäu – sagen wir in Brackenheim oder Güglingen – durch: Der durchschnittliche Kaufpreis im Landkreis Heilbronn liegt bei rund 3.647 Euro pro Quadratmeter. Bei einem 150-Quadratmeter-Haus entspricht ein 15-prozentiger Verlust schnell 80.000 Euro oder mehr, die schlicht verschenkt werden. Im Raum Heilbronn hat der Markt nach dem Zinsanstieg 2022 ohnehin eine Korrektur erlebt: 2023 war ein Korrekturjahr. Die starken Preissprünge der Boomjahre sind weg, die Nachfrage ist selektiver, Energieeffizienz und Zustand sind deutlich wichtiger geworden. Wer in diesem Umfeld mit einem aufgeblasenen Fantasiepreis in die Vermarktung startet, sitzt auf einem sinkenden Schiff – und wundert sich, warum alle anderen die Rettungsringe schon längst abgeholt haben. Kaufinteressenten vergleichen Angebote genau und erkennen überhöhte Preise meist schnell. Ein deutlich überhöhter Angebotspreis kann dazu führen, dass die Immobilie lange am Markt bleibt, spätere Preisreduzierungen notwendig werden und sich die Verhandlungsposition des Verkäufers verschlechtert. Das ist kein Heilbronner Sonderphänomen – aber im Zabergäu, wo die Käuferschicht überschaubar und der Markt gut vernetzt ist, wirkt ein „Ladenhüter"-Stempel besonders nachhaltig. Jeder kennt jeden, und jeder weiß, welche Immobilie in Güglingen seit einem Jahr im Netz hängt.

Fazit

Der erste Preis, den Ihnen ein Makler nennt, ist kein Ergebnis – er ist ein Versprechen, das der Markt halten muss. Und der Markt hält gar nichts. Der beste Verkauf startet selten mit dem höchsten Wert auf dem Papier, sondern mit dem Preis, bei dem sich Nachfrage bildet. Genau das verkürzt die Vermarktung, stärkt Ihre Position am Tisch und erhöht die Chance auf einen Abschluss, der fair und wirtschaftlich überzeugend ist. Am Ende entscheidet nicht, was eine Immobilie Ihnen bedeutet, sondern was ein informierter Käufer heute dafür bezahlt. Ich, Andrea Heinz vom Immozwerg, bewerte Ihre Immobilie in Güglingen, Brackenheim und dem gesamten Zabergäu ehrlich – ohne Schmeichelpreis, ohne Lockangebot, ohne Bullshit. Rufen Sie mich an: 0173 8660756 oder besuchen Sie immozwerg.com. Wir reden Klartext – damit Ihr Verkauf es nicht muss.

Was ist der Unterschied zwischen Marktwert und Angebotspreis?

Der Marktwert ist der Preis, den ein informierter Käufer unter normalen Marktbedingungen tatsächlich bereit ist zu zahlen – ermittelt nach normierten Verfahren (Vergleichswert, Ertragswert, Sachwert). Der Angebotspreis ist das, was ein Verkäufer – oder sein Makler – sich erhofft. Zwischen beiden Größen kann eine erhebliche Lücke liegen, die sich in der Regel zuungunsten des Verkäufers schließt.

Wie lange dauert es, bis ein überteuert angebotenes Haus im Zabergäu verkauft wird?

Das kommt auf das Ausmaß der Überteuerung an – aber die Richtung ist eindeutig: je höher der Aufschlag, desto länger die Vermarktung. Bei einem Startpreis von 20 Prozent über Marktwert können sich Vermarktungszeiten von über einem Jahr ergeben, und der am Ende erzielte Preis liegt dann häufig sogar unter dem realistischen Marktwert. Im überschaubaren Markt des Zabergäus mit Orten wie Güglingen, Brackenheim oder Pfaffenhofen kennt jeder Kaufinteressent die Objekte, die „schon ewig" online stehen – ein Makel, der sich nur schwer abschütteln lässt.

Warum nennen manche Makler absichtlich einen zu hohen Erstpreis?

Weil es funktioniert – zumindest um den Maklervertrag zu bekommen. Ein hoher Traumpreis beim Erstgespräch begeistert den Eigentümer, schafft emotionale Bindung und sichert den Auftrag. Erst nach Wochen oder Monaten ohne Anfragen folgt das ernüchternde Gespräch über eine „Preisanpassung". Zu diesem Zeitpunkt ist der Makler längst im Sattel. Seriöse Bewertung sieht anders aus: Sie basiert auf realen Vergleichsverkäufen, aktuellen Gutachterausschuss-Daten und ehrlicher Einschätzung – nicht auf dem, was der Eigentümer gerne hören möchte.

Quellen

ImmoScout24 Atlas: Immobilienpreise Heilbronn (Kreis), Q3 2025. Link
Stadt Heilbronn, Gutachterausschuss: Immobilienmarktbericht 2024 / Pressemitteilung Aufschwung auf dem Immobilienmarkt. Link
Sachverständigenbüro Schreiner: Immobilienpreise Heilbronn 2025/2026. Link
Lobensommer Immobilien (mit Verweis auf KSK-Köln-Studie): Der Einfluss des Angebotspreises auf den Verkaufspreis. Link